Skip to content

Помогите клиенту купить больше!

Один из наиболее быстрых способов получить дополнительную прибыль – это система дополнительных продаж.  Система позволяет повысить средний чек покупки и увеличить  доход   с каждого клиента. Например,  один из важных показателей в сельском хозяйстве — это урожайность с гектара. В бизнесе используют понятие прибыль с квадратного метра. Это один из главных показателей.

Научитесь увеличивать его, и вы  быстро поднимите свою прибыль. Причем описанные ниже методы, вы сможете применять в своем бизнесе уже завтра! Известно, что когда человек принял решение о покупке, продать ему что-то ещё гораздо проще, чем новому покупателю и этим надо пользоваться.

Как помочь клиенту купить больше? Начните предлагать клиентам вместе с основной покупкой, что-то ещё из своих продуктов или услуг. Покупать конечно будут не все, но многие с удовольствием воспользуются вашим предложением и  даже будут вам благодарны. Если вы когда-нибудь бывали в «Макдональдс» и покупали гамбургер, то к нему вам обязательно предлагали что-то ещё: картошку или напиток.  Это делалось не только из-за заботы о вас. Это четко выстроенная система дополнительных продаж.  Они знают, что определенная часть людей среагируют на это предложение и купят что-то ещё. Часто официант в кафе, после приема заказа, спрашиваем вас: «Что-нибудь ещё?» или предлагает десерт. В крупных Интернет магазинах, вам тут же предложат приобрести что-то ещё и получить дополнительную скидку на общую покупку.

Эта система не потребует от вас ни каких дополнительных вложений и если вы до сих пор не используете её в своём бизнесе, то обязательно начните применять дополнительные продажи.

Какие существуют варианты дополнительных предложений?

  Человеку, который уже стал вашим покупателем, можно предложить следующее:

  1. Товар или услугу, которая стоит дороже
  2. Большее количество товаров или услуг
  3. Сопутствующий товар

Более дорогой товар Применяя эту стратегию  можно предложить более дорогой телефон или компьютер, туристические путевки или гостиничные номера, одежду или инструменты. Когда человек настроен на покупку, ему просто нужно ненавязчиво предложить купить более дорогой товар, а затем объяснить, почему этот вариант лучше и в чем его выгода. Этот незатейливый метод при постоянном применении существенно добавит вашу прибыль.

Большее количество товара. Как пример из жизни, это продавец в продуктовом отделе, который всегда взвесит вам чуть больше товара. Или продавец  цветочного магазина намекнет вам о том, что 7 роз удивят вашу вторую половинку куда больше, чем  5. Хороший продавец в строительном магазине всегда предложит вам взять больше количества досок, плитки, обоев, гвоздей и т. д. Объяснив, что  лучше взять с запасом, так как в случае нехватки придется вновь возвращаться в магазин. Точно так же эта стратегия может быть применена и в вашем бизнесе, просто нужно выполнить простое действие. Сразу после покупки предложить клиенту купить больше товара, объяснив это выгодой для него. Правда просто? И ведь работает!

Сопутствующий товар Сопутствующий  товар опытный продавец может разделить на несколько категорий: Товар к покупке, когда к набору овощей в магазине предлагается масло или майонез. Товар к ситуации, когда купившему бутылку шампанского предлагают коробку конфет. Эта стратегия позволяет продавать чехол к телефонам,  крем к обуви, сигнализацию к машине.

Как же увеличить продажи ещё больше?

Наверняка, многие уже догадались, что можно использовать сразу несколько  стратегий. Только представьте как может увеличится прибыль того же автосервиса, если к ремонту предложить ещё мойку машины, указать на  изношенные  детали и предложить клиенту выпить кофе. Причем предлагать надо активно. Недостаточно разложить товар или рекламу на виду. Продавец должен посмотреть на покупателя и сказать «Купите ещё вот это» Это очень просто сделать, а в плане прибыли этот метод творит чудеса.

Многие из вас помнят анекдот, когда пришедшему в универсам за крючками  покупателю, продали и удочку и палатку и моторку и джип! Часто для применения этого метода не нужно быть мастером продаж, достаточно просто постоянно предлагать купить что-то ещё или купить больше. Многие думают, что покупатели этого не любят, однако это заблуждение. Часто люди благодарят продавца, за напоминание купить зелень к овощам и дополнительные аккумуляторы к фотоаппарату.  Просто делать это надо в тему покупки и делать это правильно.

Что конкретно предлагать?

Самый простой подход это всегда предлагать  одно и тоже.   Обычно это происходит, если у вас узкий ассортимент. Следующий подход, когда продавец знает из опыта какие товары или услуги чаще всего приобретают вместе с конкретной комбинацией. Тогда на каждый популярный набор у него есть несколько вариантов предложения. В крупных магазинах с широким ассортиментом, где продавцу трудно удержать в уме все сочетания товаров, на помощь приходит компьютер со своей базой, который выдаст вам несколько подсказок.

В некоторых случаях, где постоянных покупателей знают в лицо, можно по опыту знать, что предпочитает этот клиент. Так же  имеет смысл сопоставить личность клиента с уже купленным им товаром и предсказать дополнительный товар из своей догадки. Так, например молодой человек, покупающий цветы, вероятно для девушки, может приобрести сувенир. А полный мужчина покупающий тренажер, вероятно заинтересуется товаром для фитнеса. Ещё проще спросить покупателя о его планах и прикинуть, что можно ещё ему предложить из имеющегося ассортимента. Важно помочь клиенту забрать больше товара.

Эта проблема давно решена в супермаркетах в виде корзин и тележек. Подумайте как это можно сделать в вашем бизнесе.

Тут надо  пробовать и  экспериментировать!

Опытный продавец может осуществить  прием, который позволяет мгновенно удвоить сумму покупки. Прием прост. Спросить покупателя нравится ли ему товар и предложить купить ещё один. Даже если согласится лишь 5 человек из ста, вы можете  легко увеличить продажи на 5%.     С недорогими товарами этот работает великолепно. Мастерство продавца играет важную роль, но и неопытный продавец просто предлагая, будет иногда добиваться успеха. О том, какие ещё дополнительные опции можно предложить в тех или иных случаях, как это делать по телефону, а также о том, как лучше обучить ваших продавцов делать дополнительные продажи мы поговорим в следующих статьях.  

 

Материал был опубликован в журнале "Воронежский бизнес-журнал", № 5, 2012


Поделиться в соц. сетях

Share to LiveJournal
Share to MyWorld
Share to Odnoklassniki

 

Написать отзыв

Жмите на кнопку "Войти" и оставляйте комментарии удобно!