Skip to content

САЙТ ПЕРЕЕХАЛ НА WWW.SALECRAFT.RU

 

www.salecraft.ru

 

Консультации и тренинги в области маркетинга, продаж и персонала

Здесь вы можете:

  • Привлечь клиентов (без затрат на рекламу)
  • Построить отдел продаж
  • Заказать Тренинги по продажам
  • Автоматизировать бизнес процессы
  • Усовершенствовать личную эффективность руководителя

Ежемесячно для 5 организаций мы проводим тестирование системы продаж

+ одну консультацию с ответами на ваши вопросы 

Что в себя включает тестирование системы продаж

Собственник и Ключевые лица организации заполняют специальный  тест,  подсчитывают результаты  и получают  консультацию с практическими рекомендациями на внедрение.

Базовая консультация это:

  • Ответы на  вопросы, которые касаются быстрого роста продаж и повышения прибыли
  • Ответы на  вопросы по методам привлечения клиентов, (без рекламы)
  • Ответы на вопросы по уходу от конкуренции и выхода в лидеры в своём регионе

Эта консультация — профессиональный взгляд, помогающий открыть в вашем бизнесе множество скрытых резервов и возможностей для развития

От стартапа до доминирования на рынке!

 

ПЛАН РЕОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

 

Построение бизнес-систем

План реорганизации корпоративной системы продаж Вашей компании.

Вводная. Судя по нашему опыту, в 80% случаев высшее руководство Компании имеет относительное представление о реальной работе своих сотрудников, хотя чаще считает, что знает точное положение дел.

Именно поэтому план содержит ответ на вопрос «Что делать?» и не содержит ответа на вопрос «Как делать?». При этом в некоторых местах ответ дается обобщенно, поскольку более подробно возможно изложить только с привязкой к специфике Вашей компании.

Система продаж представляет собой документы по трем направлениям

§        Модель продаж. Внутренняя и внешняя.

§        Персонал. 7 систем: 1. Отбора и найма. 2. Стажировки и развития. 3. Управления и мотивации. 4. Отчетности и контроля. 5. Периодических мероприятий. 6. Личной и командной эффективности. 7. Культуры и ценностей.

§        Бизнес-процессы. Поиск, продажи, исполнение заказов, удержание уровня развития и возврат клиентов. А также передача клиентов между отделами и алгоритмы использования отдельных инструментов. Все это умещается в документ под названием «Книга продаж».

Рассмотрим это по порядку.

Модель продаж

Внешняя модель продаж — это способ обращения Компании к рынку. После АВС- , ХYZ-анализа и детального изучения существующей клиентской базы становится понятно, на какие сегменты разбита Ваша целевая аудитория и какую модель работы с каждым сегментом построить.

Определиться на данном этапе с моделью, работать со всеми или «нишеваться» — без анализа сложно.

Компания должна для начала выбрать одну из двух стратегий:

  •  делать то же, что и другие, только более грамотно и организованно;
  •  сосредоточиться на своем сегменте.

Не стоит строить модель и потом выбирать стратегию. Ведь какие-то клиенты хотят особенного поставщика, который специализируются именно на таких, как они, и количества этих клиентов достаточно для счастья.

Понятно, что первый вариант несет меньше риска, но он и обещает меньше счастья, так что выбор нелегкий. На самом деле все можно уместить в два слова:

ОПТИМИЗАЦИЯ

ИННОВАЦИЯ

Здесь надо сделать выбор, так как не сделать выбор — это ПЛОХО.

После анализа рынка по 5 силам Портера становится понятно, куда идти: вширь или вглубь. После самоопределения в Компании наступает облегчение. Понятно, с кем работаем, почему и в чем мы лучшие. Какие ценности объединяют нашу команду и куда мы идем.

Внутренняя модель продаж — это о том, как рассадить людей в лодке, чтобы наиболее эффективно удовлетворять рынок с помощью своего продукта.

Каждый потенциальный или реальный клиент должен иметь личного опекуна. По себестоимости продавцы делятся на следующие варианты, по возрастающей.

  • Телемаркетолог — звонит, проводит квалификацию потенциальных клиентов, осуществляет мелкие сделки по рассылке каталогов.
  • Технический специалист — консультирует клиентов о выборе подходящих им вариантов, помогает активным продавцам подготовить и презентовать решение для клиента.
  • Дилер-менеджер — продает руками независимых торговых представителей.
  • Продукт-менеджер — отвечает за план продаж отдельной категории продуктов.
  • Территориальный менеджер — отвечает за план продаж в отдельном регионе.
  • Для бесхозных клиентов — универсальный продавец высокой квалификации, может продать всем и вся.
  • Аккаунт-менеджер (account manager) — отвечает за план продаж с определенной базы постоянных клиентов.
  • Менеджер по развитию — продает только новым клиентам.
  • Менеджер по работе с ключевыми клиентами, КАМ (key account manager) — отвечает за план продаж с определенной базы самых крупных клиентов.

Обратите внимание на №6 в этом списке, такой тоже есть, и у него есть ряд специальных компетенций и должностная инструкция по дальнейшему распределению клиентов.

Какие из вышеперечисленных продавцов присутствуют в Вашей системе сейчас?

Какие две или даже три функции у Вас выполняет один продавец?

Каких людей и как расставить, чтобы они давали максимальную отдачу в Вашей нише рынка?

 

Наиболее эффективна конвейерная модель продаж. Она распределяется на 4 части:

§  «разведка» (Lead Generation);

§  «охота» (Lead Convertion);

§  «фермерство» (Account Management);

§  администрирование и сервис.

 

«Разведчики» ищут и проводят квалификацию потенциальных клиентов, затем передают дальше (возможен аутсорсинг).

«Охотники» — самые компетентные продавцы, заключают первые сделки и развивают клиента до определенного момента (есть 3 варианта определения этого момента в зависимости от цикла сделки), затем передают дальше.

«Фермеры» обслуживают текущие потребности и развивают постоянных клиентов. Тут основные доходы Компании. Фермеры делятся в зависимости от АВС-анализа, кто-то работает с сегментом С- и имеет 60–120 клиентов, кто-то работает с сегментом А+, и у него 2–3 клиента.

Сотрудники служб администрирования и сервиса помогают продавцам на всех этапах. Лишают «охотников» алиби с загруженностью документами, разгребает авралы «фермеров» и удовлетворяет запросы текущих клиентов.

 

Сейчас можно встретить описание конвейерной модели, однако экспертов, которые многократно ее внедряли и знают все нюансы, найти трудно.

Какой алгоритм передачи клиентов между отделами лучший? Каковы мотивационные схемы каждого вида продавцов? Какие нужны должностные инструкции? И еще десятки вопросов, на которые потребуются точные ответы, а не пространные рассуждения.

Однако овчинка стоит выделки, так как реальный опыт внедрения такой модели в одном примере показал больший оборот с помощью 9 менеджеров в конвейере против 18 универсалов.

На практике переход на конвейерную модель всегда дает увеличение продаж на 20–300% без раздувания штата и ФОТ.

Она также имеет ряд неоспоримых преимуществ.

1. Узкая специализация и высокую компетентность каждого в своем деле.

2. Закрепление в текущей компании, так как переход в другую компанию будет сопряжен с необходимостью делать непривычные действия.

3. Четкий контроль за клиентами.

4. Постоянный приток новых клиентов из-за отсутствия надобности их текущего обслуживания у «охотников».

И многие, многие другие…

 

Но кто сказал, что будет легко?

Где Вы видели фразу «Отсутствие стресса» в должностной инструкции коммерческого директора?

 

Кроме того, мы разрабатываем ряд вспомогательных сервисов и процессов.

  • CRM с раздельным доступом и рядом метрик для составления анализа и отчета (до 35 замеров).
  • Система постановки и контроля задач (может быть интегрирована в CRM).
  •  Информационная система для связи и передачи информации по всей Компании, как горизонтально, так и вертикально.
  •  Свод принципов, основополагающих правил и руководящих указаний, а также приказов по подразделениям и всей Компании. Инструмент донесения, внедрения и закрепления изменений.
  • Книга продаж. С описанием Компании, клиентов, продуктов, алгоритмов и этапов продажи и обслуживания. А также лучших речевых модулей, банка возражений, инструкций по работе с документами и программами. Всего более 20 разделов…
  • Система ППО: «план — прогноз — отчет». Правильно внедренная и работающая.
  • Система отбора, обучения и стимулирования работы дилеров (большая отдельная тема).
  • Разработка продающих маркетинговых материалов (КП, буклеты и т. д.). 

Персонал

Общая задача системы управления — уйти от человекозависимости, перейти к системности.

Она должна:

1)      обеспечить простую взаимозаменяемость сотрудников, чтобы не зависеть от персонала;

2)      обеспечить быструю и дешевую адаптацию персонала для обучения;

3)      лишить иллюзий о незаменимости многих ключевых сотрудников в Вашей компании, потому что они становятся трудноуправляемыми.

 

            

 

7 систем

1. Система отбора и найма.

Каждая должность, включая топов, имеет свой идеальный портрет — аватар. Он обладает рядом характеристик: психотип, пол, возраст, образование и т. д. Существует алгоритм воронки рекрутинга, позволяющий закрыть штатное расписание лучшими кадрами из тех, что есть на рынке труда в кратчайшие сроки (рекорд — отдел продаж из 6 человек за 4 дня с нуля). Это система из 9 шагов, прописанная до мельчайших подробностей, которую можно передать с улыбкой и без комментариев для выполнения. За 10 лет непрерывной практики по ней проведено более 1200 отборов, одинарных и массовых.

Такая должна быть у Вас. Ведь каждый слабый продавец оставляет на рыночном столе миллионы рублей за год (подробное описание системы выходит за рамки данной статьи). Так что оттачивайте свое мастерство привлекать к себе лучшие кадры.

Скорость развития Вашей компании ограничена Вашей скоростью находить людей, которые будут ее развивать!

2. Система стажировки и развития.

Каждый сотрудник обладает набором компетенций. Что-то он должен знать, что-то уметь. На что-то должен быть выработан навык, а что-то надо делать профессионально или мастерски. Все это оцифровано и представлено в виде дорожной карты. Там есть путь от задач на стажировку до плана мероприятий по саморазвитию, вплоть до звания профессионала в отрасли.

Чему обучать, как обучать, когда обучать, кем обучать? Как проверять и тестировать? Как это делать наиболее эффективно.

Если Вам нужен хороший менеджер, то заданий, которые он должен выполнить, чтобы доказать свою эффективность в управлении людьми, минимум три:

— сделать задание чужими руками сотрудников Компании;

— сделать задание чужими руками сторонней организации;

— сделать задание, от которого отказался предыдущий исполнитель.

 

Дальше уже стоит задуматься о том, как прокачать 5 ролей у менеджеров:

·         Поручитель (Sponsor).

·         Наставник (Mentor).

·         Оценщик (Appraiser).

·         Образец для подражания (Role Model).

·         Учитель (Teacher).

 

Эти пять ролей может взять на себя человек, обладающий формальной властью, такой как менеджер или кто-то из руководства, либо человек, обладающий неформальной властью: просто уважаемый и вызывающий доверие член команды.

 

3. Система управления и мотивации.

Эта система включает в себя ряд документов.

1.       Мотивационные схемы каждой должности и отделов, как материальные, так и нематериальные. Должностные инструкции и регламенты, написанные для работы по ним.

2.       Мотивационную систему, применяемую в сбытовом департаменте Компании постоянно и периодически. Денежную, неденежную, бонусную, игровую, по целям, по KPI, штрафы и т. д. (одних игр до 20 шт.).

3.       Четкую, понятную всем мотивацию.

4.       Иерархию и алгоритм перехода по карьерной лестнице. Оргструктуру и взаимосвязи по линиям информации, документов, ТМЦ, денег. Свод принципов, основополагающих правил и руководящих указаний, а также приказов по подразделениям и всей Компании. Инструмент донесения, внедрения и закрепления изменений.

Часто этот набор важных документов отсутствует в Компании по двум причинам. Первая — мало кто умеет писать простые и понятные документы. Вторая — руководители с трудом представляют, как быстро написать такую кучу документов. Во-первых, пишите с помощью императивов (включить, открыть, позвонить) и цифр. Во-вторых, наговаривайте регламенты на диктофон и переводите его в текст чужими руками, это экономит кучу времени.

 

4. Система отчетности и контроля.

Я сторонник тотального контроля, который, однако, может быть ненавязчивым.

Я противник лишней траты времени на составление отчетов, поэтому применяю максимально простые, но полные и автоматизированные системы учета и контроля. Однако избежать внедрения ряда отчетов вряд ли удастся. Необходимо будет приучить людей фиксировать не только свои результаты, но и действия.

Есть набор инструментов, разработанных специально и успешно применяемых в ряде компаний. Они позволяют на основе полученной информации запустить систему постоянного совершенствования. Система включает в себя до 35 замеров в отделах продаж и 15 в отделе маркетинга, включая опережающие показатели. Это позволяет быстро отсекать неэффективные действия и экономить время, а также выявлять лучшие ходы, оцифровывать и тиражировать их.

К сожалению, по опыту ежегодного консультирования более ста компаний даже воронка продаж внедрена менее чем у 15%.

В идеале по итогам сбора первичной информации линейные руководители смогут предоставить на одном листе А4 всю информацию своему руководителю. А тот, в свою очередь, — собрать информацию по отделам в сводный документ и предоставить топ-менеджеру, который с одного взгляда видит картину происходящего.

 

5. Система периодических мероприятий

Всего в коммерческом департаменте компаний могут проходить десятки периодических мероприятий. И каждое имеет алгоритм их эффективного проведения. Возможно, для Вашей компании будет достаточно девяти из них, а может, понадобится пятнадцать. Какие мероприятия, с какой периодичностью, в каком составе, с чьей модерацией, по какому алгоритму — все должно быть описано, будь то планерка, совещание, мозговой штурм и т. д.

 

6. Система командной и личной эффективности

Ваши внутрикорпоративные коммуникации (ВКК) должны быть настроены так, чтобы новая информация разлеталась по Компании как можно быстрее, и при этом должен существовать механизм проверки, что информация донесена.

Ряд ритуалов и процедур позволит Вам эффективно делать большинство процессов, но об этом надо договориться с командой: «мы делаем это так и так» — определить правила игры.

Четкое распределение функционала по ролям, планирование, прозрачность нахождения и занятости всех сотрудников позволит Вам выйти на новые высоты продуктивности и КПД.

5 убийц личной эффективности

§  Многозадачность.

Если Вы делаете более одного дела одновременно, то Вы делаете их малоэффективно. Как избавиться от этого убийцы?

§  Прерывания.

Бич современного человека. Мы целый день что-то делаем, но мало что завершаем, и виной тому прерывания. Ведь на фокусировку требуется время, и прерывание вынимает Вас из задачи, что заставляет вновь тратить время на разгон.

§  Стремление к быстрым результатам.

Мы может пить обезболивающие вместо лечения, заматывать кран вместо смены прокладки, есть фастфуд вместо здоровой еды, но все это костыли. Рано или поздно избегание проблемы приводит к беде. Изменяйте первоисточник, а не боритесь с симптомами.

§  Наше окружение.

Огромной проблемой является низкий коэффициент осознанности действий (КОД).

Мы многое знаем и понимаем, но мало делаем и поэтому становимся мастерами оправданий. Такие люди нас окружают и заражают болезнью неэффективности и пессимизма. Фильтруйте свое окружение.

§  Отсутствие планирования.

Да, каждый из нас сталкивался с тем, что план летел к чертям, и день проходил совсем не так, как Вы планировали, но это не значит, что планирование не работает. План — ничто, планирование — все. Если у Вас нет плана, то у Вас есть план неудачи.

Тренируйте этот навык и вскоре Вы обнаружите, что 70%, 80%, 90% и даже 100% Ваших планов могут сбываться. Мы не сможем планировать, как Бог, но нам достаточно планировать лучше конкурентов.

 

7. Система культуры и ценностей.

Вы создадите систему, при которой каждый сотрудник разделяет Вашу цель, замотивирован в ее достижении, то есть энергия всего коллектива направлена на повышение оборота! Теперь успех Вам гарантирован!

 

Бизнес-процессы

Бизнес-процесс — это стандартный набор действий для получения заданного результата.

 

Существует 4 категории процессов:

  •  основные,
  • вспомогательные,
  • процессы управления,
  • процессы совершенствования.

Написанная и внедренная Книга продаж дает понимание лучших алгоритмов: поиска, продажи, переговоров, исполнения заказов, удержания развития и возврата клиентов. А также передачи клиентов между отделами и алгоритмы использования отдельных инструментов (праздники, опросы, соцсети, агенты и т. д. — более 20 шт.)

Это документ с описанием Компании, клиентов, продуктов, алгоритмов и этапов продажи и обслуживания. А также лучших речевых модулей, банка возражений, инструкций по работе с документами и программами.

Она периодически дорабатывается и совершенствуется, помогает быстро адаптировать новый персонал и протестировать старый.

Многие внутренние процессы, включая логистику и управление проектами необходимо знать продавцам, поэтому я всегда рекомендую включать в обучение эти программы.

Самое время начать внедрять все вышеописанное в свою Компанию. Спокойно, по порядку, одно за другим. Будут ошибки, и это хорошо. Каждый результат дает нам повод докрутить свой первоначальный план и воплотить его вновь, чтобы получить более сильный результат.

Нужно действовать, действовать постоянно, с каждым разом все лучше и лучше. А иначе как нам увидеть новые берега, если мы боимся потерять из виду старые…

 

Стройте системы, и результат гарантирован! ©

КАК ВЫБРАТЬ КАЧЕСТВЕННЫЙ ТРЕНИНГ СЕБЕ ИЛИ СВОЕЙ КОМАНДЕ?

Как выбрать качественный тренинг себе или своей команде?
Об этом писали многие...
Мы решили разобраться, а какие тренинги нашим коллегам удались лучше всего и что значит хороший тренинг?
Оказалось, что тренинги, которые проводили "внедренцы", отличались от тренингов, которые проводили тренеры, приглашенные на 2 дня.

Понимание сути задачи и ответственность за результат отличались сильно. В чем же?

  • Изменение поведения участников тренинга.
  • Полученный результат спустя время, который обычно никто замерять не берётся.
  • Адаптированная программа, которая отличается от стандартной и нацелена прокачать навыки.
  • Приятные воспоминания и т.д.

А вы как думаете? Что ещё бы вы добавили из критериев выбора, и какой удельный вес каждому критерию бы дали?

Как выспаться за 6 часов?

Считается, что нужно спать 8 часов. Некоторые спят по 9. Если бы вы могли спать по 6 часов вместо 9, то это +3 часа в день или +90 часов в месяц, +1080 часов в год, или примерно +50 дней!

За 10 лет — это больше полутора лет дополнительной жизни!

С одной стороны, понимаешь, что нужно давать организму отдохнуть, но с другой стороны, когда задумываешься, что за 20 лет я могу приобрести дополнительных 3 года жизни, то начинаешь искать способы отдыхать и восстанавливаться быстрее!

Назову коротко основные правила, которые помогут вам восстанавливаться значительно быстрее.

1. Ложиться спать до 12 часов. 1 час сна до полуночи  стоит 1,5 часов сна после полуночи.

23.30 — это крайний срок для отбоя. К сожалению, не всегда удается использовать это правило. Но на практике я реально замечаю разницу в глубине отдыха. Попробуйте.

2. За час до сна не сидеть за компом, не работайте и не смотрите телевизор (особенно "тяжелые" фильмы). Не стоит начинать новые большие дела, если знаете, что не успеете  завершить их к отбою. Ваш мозг должен начать переходить в режим отдыха, в противном случае после отбоя он будет ещё какое-то время продолжать думать и не начнет восстанавливаться. Аналогично и  с едой — и это всем известно. Не ешьте плотно перед сном и ничего вообще за час до сна.

3. Напишите план на следующий день, освободите голову. На это нужно буквально 1,5 минуты. Или вы будете вынуждены прокручивать перед сном те основные моменты, которые вам предстоит пережить на следующий день. Это будет забирать время сна и тратить ваши ресурсы.

4. Подвести итоги дня, желательно не перед самым сном, а чуть раньше. Это также освободит ваш мозг от прокручивания прошедшего дня после отбоя.

5. Поза. Лучше лечь ровно на спину, руки вдоль тела, расслабиться. Хорошо бы проспать так первую фазу сна. Когда я сильно устаю, то могу лечь в этой позе и проснуться в этой же позе. Старайтесь расслабиться.

6. Разобраться с циклами сна. Бывает, что вы ложитесь в полночь и в 6.30 встать трудно, а 6.00 — прекрасно. Важно понять, когда мы просыпаемся, в середине цикла сна или по его завершению.

Поиграйте с подъемом, и вы быстро поймете, когда заканчивается ваш цикл. У меня это 6ч 25 мин.

У каждого цикл разной продолжительности, отследите индивидуально. Часто проще выспаться за 6 часов, чем за 7. Подберите своё время.

7. Необходимо иметь строгий график сна. Если каждый день вы ложитесь по-разному, а встаете в одно и то же время, вашему организму приходится очень тяжело. Если вы ложитесь в одно время, а встаете в разное, это тоже не облегчает вашу жизнь.

8. Поскольку за неделю мы сильно устаем, то в субботу можно позволить себе поспать 9 часов или на 1 цикл дольше. В воскресенье не надо, потому что в понедельник будет тяжело, а в субботу в самый раз.

9. Буквально 10-20 минут дремоты в течение дня (в обед). Можно сесть удобно и максимально расслабиться, замедлить дыхание. Буквально 10-20 минут такого отдыха позволят вам начать день заново. Если вы в офисе, то позвонит телефон или кто-то громко заговорит и вы проснетесь. Этого достаточно. Сразу после пробуждения всегда выпивайте стакан чистой воды.

10. Бодрый подъем: потянули все мышцы и представили себе в лучших красках предстоящий день. Как у вас классно получиться всё, что вы сегодня задумали!

Конечно, вы сами встанете бодрым и сразу, если дела на предстоящий день вас зажигают. Если вы не спешите с подъемом, потому что не знаете, что хорошего вам принесет предстоящий день, то ваш организм вам подсказывает, что то, чем вы сейчас занимаетесь, это трата вашего времени. Организм намного мудрее, чем ваша голова. Сделайте какие-то выводы из этого.

Надеюсь, что в общих чертах я смог передать вам немного своего опыта. Внедрите хотя бы 1-2 момента и проверьте на практике, что у вас получилось, потом отпишите мне.

P.S. Хочу поднять одну важную тему.

То, как вы проведете весь следующий день, и насколько он будет продуктивен, на 80% зависит от того, как вы проживете первые 60 минут после пробуждения. А как это сделать наилучшим образом? На это есть специальный алгоритм.

Кому интересна эта тема пишите здесь >>>

 


Присоединяйтесь!
подписывайтесь на наш канал YouTube
вступайте в нашу группу ВКонтакте 
добавляйте в друзья на Facebook


 

Сколько стоит консалтинг?

Это самый частый вопрос, который задают бизнесмены, которые обращаются к нам за помощью, чтобы решить свои проблемы.

Вполне разумный вопрос. Однако, ответить на него невозможно. Это все равно, что сразу спросить у врача, сколько будет стоить лечение. И что бы там не выявил у себя больной, врач проведет собственную диагностику. Сначала нужно правильно поставить диагноз, провести полноценное исследование, а потом можно будет определить метод и план лечения. И только затем имеет смысл говорить о стоимости. Причем, заметьте, о примерной стоимости. Непредвиденные дополнительные расходы невозможно выяснить по определению.

Примерно тоже самое происходит и в консалтинге. Только начинающий непрофессиональный консультант на первой встрече, после предварительной беседы, может озвучить цену. Без диагностики и предварительного аудита, эти цифры будут взяты с потолка. Стоимость окажется либо занижена и потом ему придется как-то добиваться увеличения цены, либо он ее заведомо завысит, что само по себе неправильно.

Казалось бы, если задачи перед консультантом ставятся более или менее типовые, то и цена решения должна быть одинаковой. Тонкость в том, что типовые задачи решаются в уникальных условиях. Есть масса факторов, влияющих на метод решения, без учета которых дать точные рекомендации невозможно. Решение и план действий нужно скорректировать исходя из вашей текущей ситуации. И это при условии, что сама задача определена!

Чаще происходит следующее: первоначальный запрос  владельца  бизнеса или очень общего плана, или оказывается совсем не тем, что реально надо починить в его компании.

Поэтому нулевой этап сотрудничества – проведение базового аудита. Иными словами, постановка диагноза. Пока неясна проблема, нет и пути ее решения.

Алгоритм взаимодействия на начальном этапе сотрудничества:

1. Предварительная встреча с вами, для выявления  общих вопросов и стратегической оценке ситуации.

2.  Базовый аудит, который позволяет погрузиться в ваш бизнес и выяснить нужные факторы и параметры для выработки решения. Это самый ответственный этап, отнеситесь к нему со всей серьезностью. От результатов аудита зависит вся последующая консалтинговая деятельность.

3.  Подготовка предложения, написание плана работы на основании аудита. «Лечение» определяем только после «диагноза».

4.  Согласование с вами плана, стоимости и объема работ.

Заметьте, объем действий  достаточно большой. Требуется определенное количество времени и большая аналитическая работа. Задействуются многие сотрудники со стороны консультанта. И все это только для того, чтобы ответить на вопрос «Сколько стоит?»!

Кто такой бизнес-консультант?

Если отставить в сторону академическое определение бизнес-консультанта и объяснить все простыми словами, то это человек, приглашенный для решения определенных проблем в бизнесе. Тех проблем, с которыми владелец бизнеса не может или не хочет справляться сам. В статье рассмотрим вопрос о необходимости работы с бизнес-консультантами.

Зачем нужен приглашенный варяг?

Как правило, малый бизнес достаточно прост с точки зрения бизнес-процессов. Почему же руководители не могут сами вычислить узкое место и заткнуть дыры? Ведь, казалось бы, собственник должен как никто другой разбираться в тонкостях работы своего детища.

На самом деле, реальность гораздо сложнее.

После нескольких безуспешных попыток навести порядок, принимается решение позвать стороннего специалиста – бизнес-консультанта. Что же чаще всего выявляется после предварительного аудита бизнеса?

·    Проблема совсем не там, где ее видит владелец бизнеса. Например, руководство уверенно, что причина низких продаж в недостаточно эффективной рекламе. И начинаются эксперименты с рекламными площадками и различными акциями. А на самом деле, настоящая причина кроется в неумении продавцов обрабатывать входящие звонки. Пишем скрипт, учим менеджеров телефонным переговорам и решаем проблему быстро и с сохранением рекламного бюджета.

·    Проблема определена верно, но путь ее решения — ошибочный. Взгляд на бизнес изнутри дает искаженное представление о картине в целом. Нужен свежий взгляд стороннего наблюдателя, которым и обладает консультант

·    Для решения выбирается долгие и сложные техники. Умение находить кратчайшие пути решения приходит с опытом. У бизнесмена может быть опыт управления одним, двумя, может быть, несколькими бизнесами. Багаж консультанта составляет десятки успешных кейсов. Задача, уникальная для собственника, является рутиной для бизнес-консультанта. Он решал подобные проблемы много раз, знает все подводные камни и возможные препятствия.

 Функция бизнес-консультанта состоит в правильной диагностике и определении верного и, главное, быстрого и эффективного пути ее решения.

После постановки диагноза и назначения лечения, появляется новое препятствие на пути роста компании. Коллектив сопротивляется переменам. Оказывается, знать, что именно менять в бизнес-процессах недостаточно. Надо еще внедрить изменения. И тут консультант выполняет две роли:

1.      Внедренец. Этакий сержант, который может заставить сотрудников делать свою работу новым, непривычным для них способом. Человеческая природа такова, что мы боимся перемен. Консультант может преодолеть сопротивление переменам и дать первоначальный толчок внедрению изменений.

2.      Громоотвод. Бывает так, что руководство  знает, что и как делать, но в тоже время понимает, что изменения вызовут ухудшение отношений между менеджментом и рядовыми сотрудниками. Компанию могут покинуть спецы высокого класса, которых совсем не хочется терять. В этом случае, консультант принимает удар на себя. В глазах коллектива директор остается «хорошим царем-батюшкой», а во всех бедах виноват свалившийся на их головы консультант.

Сопротивление переменам со стороны коллектива встречается в каждом проекте. И консультант привык к такому развитию событий и с него, как с гуся вода. Такой негатив ему не страшен. 

Получается, что бизнес-консультант может быть 2-х видов: тот который увидит проблему и даст пути её решения и тот, который поможет внедрить это решение в жизнь. О том, что и как делать постоянно говорят на многочисленных форумах, конференциях и семинарах, а вот делают единицы. Какой консультант нужен вам зависит от тех задач, которые стоят перед вашей компанией, степенью вашего исполнительского мастерства и зрелостью вас, как предпринимателя.

Мотивация и дисциплина

Помогают ли в долгосрочной перспективе достижению цели многочисленные мотивационные ролики и тексты? Или же они просто на короткий срок дают дозу энтузиазма? Ответы на эти вопросы мы попытаемся найти в этой статье.

Интернет на сегодняшний день завален мотивационным видео, мотивационными текстами и т.д. Цель этих произведений подвигнуть аудиторию на кардинальные изменения в своей жизни, на великие поступки. Цель благая, однако, в результате человечество получило не армию героев, а толпу мечтателей, которые завязли в поисках мотивации и никак не могут перейти к действиям.

Просмотр очередного видео для таких людей похож на укол для наркомана. После короткой эйфории приходит тяжелая ломка. Оказывается, жизнь вокруг от одного ролика не меняется. Только чувство вины растет, оттого, что ты вместо  сворачивания гор и преодоления собственной боли, только смотришь видео об этом и ничего не предпринимаешь. И чтобы начать действовать, разум просит еще одну дозу мотивации, после которой уж точно произойдет сдвиг с мертвой точки. И мы даем ему эту дозу, замыкая круг зависимости.

Почему так происходит? Почему мы боимся признаться в этой  зависимости? И как тогда достигать результата? Где та энергия, на которой можно долететь до цели? Чтобы ответить на эти вопросы, сначала разберемся, что же такое мотивация.

 

Что такое мотивация

Мотивация – эмоциональный подъем, волна переживаний, которая будет нести нас к цели. Не всегда, кстати, эти переживания и эмоции положительные. Отрицательная мотивация тоже имеет место быть. Только сейчас не об этом.  Мы говорим о захватывающей позитивной мотивации, которая уносит нас мощной волной.

В том-то все и дело, что это волна. Периодически приходящая волна. Сидеть и ждать ее можно долгие недели и месяцы, как серфингист на берегу океана. И пока вы ждете – жизнь проходит. Однако есть  люди, которые  не ждут попутного ветра, а берут весла и медленно отгребают от берега ожидания. Да, не ждут волны и попутного  ветра, а сами двигаются к заветным берегам.

Большинство идет к цели «на мотивации», потому, что так легче. Поэтому и имеют успех мотивационные продукты: видео и тренинги. Мотивация показывает человеку легкий путь. А человек так устроен, он постоянно ищет легкий путь с  наименьшими трудозатратами. Заметьте, не верный путь, а легкий. А если есть хотя бы надежда на достижение цели легким способом, то выбор очевиден.

Только мотивация не облегчает реального пути. Она лишь дает надежду на легкость. На то, что все получится легко и непринужденно, на внутреннем подъеме. В результате, человек смотрит на путь к цели через розовые очки. Он не готов трудностям, ему кажется, что попутный ветер будет всегда. И малейшее препятствие становится непреодолимым и отбрасывает его назад, на берег ожидания.

Заметим, что сами по себе положительные эмоции это отлично. Плохи не эмоции, а зависимость от них. Плохо то, что не мы управляем своим эмоциональным состоянием, а оно нами. Как алкоголик не может приступить к работе без стакана, так и мы без мотивации не можем и шагу ступить по направлению к цели.

Хорошо, если мотивация плохой помощник в достижении цели, что использовать вместо нее? Итак, под барабанную дробь на дорогу достижения успеха выходит —

Дисциплина

Дисциплина позволяет двигаться вперед независимо от нашего эмоционального состояния. При любой погоде, при любом направлении ветра, мы гребем туда, куда хотим сами.

Дисциплина, в отличии от мотивации – гораздо более трудный путь. Этот путь меньше раскручен, менее популярен среди гуру успеха. Ведь дисциплина не возникает по взмаху волшебной палочки после просмотра ролика в интернете. Чтобы воспитать в себе дисциплину нужно приложить усилия, нужно идти через «не хочу», побеждать лень и страх.

Если мотивация лишь помогает в достижении, то дисциплина гарантирует успех. Наградой за труды будет гарантированное достижение цели. 

18-19 сентября

Тренинг "Активные продажи. Переговоры"

Компания EUROWINE, г. Москва

Как менеджеру по продажам удвоить свой доход?

Есть основной закон в продажах, следуя которому вы гарантированно увеличите продажи и удвоите свой доход. Этот закон действителен в любом бизнесе, в любой сфере деятельности и у любого человека. Этот закон работает везде и всегда, он неоднократно проверялся на практике. Абсолютно все успешные продавцы строят свои действия на основании этого закона.

По нашим наблюдениям, среднестатистический менеджер по продажам работает в лучшем случае 1,5 часа в день. Остальное время он расходует крайне непродуктивно. Даже если убрать явные «убийцы продуктивности» в виде болтовни с коллегами или хронических перекуров с чаепитием, то все равно, даже добросовестный и прилежный продавец не выходит за 1,5 часа работы в день. Подготовка к продажам, проверка почты, написание различных документов и отчетов – десятки дел, которые отвлекают от основного процесса продаж.

Успешные  продавцы распределяют время по-другому. Они знают законы и правила зарабатывания денег и применяют эти знания изо дня в день.

Главный закон в продажах

Основной закон в продажах – закон «3-х действий». Он гласит, что только 3 действия приносят нам деньги. Только эти 3 действия делают нас богаче. Какие же это действия? Вот они:

1.       Поиск

2.       Презентация

3.       Заключение сделки

Поиск клиента. Иначе называется лидогенерацией и заключается в нахождении потенциальных клиентов для продажи и конвертации их в реальных клиентов.

Презентация. Представление товаров, услуг клиентам. Презентация как действие включает в себя и этап выявления потребностей.

Заключение сделки. Иногда называют закрытием сделки. Без закрытия, предыдущие действия бессмысленны.

Чтобы вы не делали в течение дня, деньги у вас появятся только от этих действий. Написание отчетов, составление планов сами по себе важные действия, но денег больше от них не становится.

Что делать прямо сейчас

Из этого закона следует способ удвоения дохода:  тратить как можно больше времени на эти три действия и как можно меньше на все остальное. В идеале, все свое время отдать для этих действий. В действительности, трудно убрать из своей деятельности непродуктивное времяпровождение на 100%. Хорошим результатом будет 80/20. На 3 приносящих доход действия тратить 80% времени, на все остальное – 20%.

Сразу перестроить свою жизнь и работу очень трудно. Для внедрения изменений, в каждый момент времени задавайте себе вопрос: «Что я сейчас делаю? Приводит ли это меня к увеличению дохода?»

В случае отрицательного ответа, прекращайте деятельность и начинайте делать одно из 3-х дел, приносящих деньги: поиск, презентацию или закрытие сделки.

Пробуйте внедрять в свою жизнь этот закон прямо с этой минуты и вы сможете ощутить результаты в виде денег в своих карманах уже в ближайшее время.

 

 

Как прекратить откладывать дела на потом?

Открою секрет избавления от откладывания. Для начала самый простой и быстрый способ – сделать дело прямо сейчас.

Всё.

Бросайте заниматься чтением статей в интернете. Идите и делайте.

Мало? Интересно узнать еще, как избавиться от откладывания? Тогда читайте дальше.

Откладывание дел – старая человеческая черта. Термин прокрастинация известен давно и также давно человечество ведет с ней борьбу.

Есть несколько действенных способов борьбы.

1.    Чем дальше мы откладываем дело, тем нам сложнее приступить к его выполнению. На дело накладывается чувство вины, обиды на самого себя. Чем больше чувство вины, тем еще сложнее приступить, чем сложнее приступить, тем больше вина. Бег по кругу.

 2.    Часто мы откладываем неприятное дело потому, что хотим чтобы оно само как-то рассосалось, исчезло. Но как правило, этого не происходит. Выражение «Время лечит» здесь не работает. Смиритесь с тем, что делать дело придется.

3.  Бывает, что дело не срочное, но жутко скучное и неинтересное. Это так называемая рутина. Скучное? Делаем так, чтобы было веселое. Включаем тонизирующую музыку и выполняем скучные обязанности, танцуя. Если это офисная работа и танцевать в офисе у вас не принято, то оформите свое рабочее место так, чтобы вас тянуло к нему.

4.   Устройте самому себе соревнование. Попробуйте посоревноваться сами с собой. Можно делать работу на время, соревноваться со временем. Можно соревноваться в качестве с самим собой. Соревнование у нас самое настоящее, поэтому победителя будет ждать ценный приз.)))

5.    Отличный вариант выполнить неприятное дело – делегировать его. То есть, чтобы другой человек сделал его за вас. Многие забывают о таком простом способе выполнения.

6.    Бывает так, что дело большое и браться за него страшно. Сколько всего сделать надо! В этом случае, ответьте на вопрос: Как съесть слона? Правильный ответ: по кусочкам. То есть разделите дело на маленькие шаги и потихоньку двигайтесь вперед.

7.    Раз уж речь зашла о поедании фауны, то давайте поговорим об одном очень действенном методе избавления от неприятных дел: «Лягушка на завтрак». Что это значит? Это значит, что свой день вы начинаете  с поедания лягушки – выполнения самого неприятного дела из списка. Во-первых, если вы утром съели лягушку, то ничего более плохого с вами в этот день случиться не может. Т.е. день как минимум пройдет хорошо.) Во-вторых, вы формируете привычку в определенное время заниматься неприятными делами и впоследствии, вы уже будете «съедать лягушку» утром автоматически, по привычке. В-третьих, вы постепенно избавитесь от всех неприятных, скучных дел.

8.    Говорите себе, что займетесь неприятным делом на 5 минут. По прошествии этого времени, продлите срок опять на 5 минут. Потом опять и так далее. Хотя часто, даже продлять не приходится, поскольку непроизвольно втягиваешься в процесс. Даже в самом худшем случае, 5 минут в день продвинут вас больше, чем вечное откладывание.

Задание.

Знания мертвы без практики. Поэтому прямо сейчас остановите чтение и примените один из вышеперечисленных способов к любому неприятному делу. Завтра еще один, послезавтра  еще один… И буквально через  месяц вы себя не узнаете!

             

Отчетность как инструмент личной эффективности

Достаточно ли правильного целеполагания и грамотного планирования для достижения цели? Разумно ответить, что нужно еще и действовать. Сами по себе планы не исполняются. 

Хорошо, добавляем действие. Все? Или еще чего-то не хватает?

Чего именно не хватает, вы узнаете из этой статьи.

Бывает, человек ставит отличные цели по SMART, расписывает планы, предпринимает какие-то действия.  Занят с утра до вечера, а цель все никак не достигается.  Я сам наступал на эти грабли, пока не понял, что без отчетов планирование слепо. Любые действия теряют всякий смысл, ведь совершенно неясно, приближают они нас к цели или нет.  Внедряя отчеты и обратную связь, мы замыкаем петлю цель-план-действие. 

Концепция обратной связи для достижения цели не нова, в НЛП используется похожая по смыслу модель ТОТЕ, в бизнесе – цикл Шухарта-Деминга. Главное, понять, что отчетность – основа эффективности. Есть мнение, что отчеты даже важнее планирования, поскольку само наличие обратной связи подталкивает нас на правильный путь к цели.

 

Хотя мы используем слова «отчет» или «отчетность», речь идет в целом об обратной связи, это не обязательно отчет перед руководителем. Прежде всего, важно отчитываться перед самим собой. В какой форме это будет проходить, решать вам. В виде дневника, писем самому себе, постов в соцсетях, не так важно. Главное, чтобы это была письменная форма – это ключевое условие правильного отчета.

 

Отчеты говорят нам о двух вещах:

1.    О результативности. Сверка результатов с контрольными значениями. В правильном ли мы направлении движемся. Приведут ли наши действия к цели.

2. Об интенсивности. Достаточно ли действий мы предпринимаем.

 

Результативность.

Показывает, в правильном ли мы направлении движемся. Приведут ли наши действия к цели. На пути к цели мы обозначаем контрольные точки и промежуточные результаты. Когда приходит время, сверяем свои результаты с контрольными.

 

Интенсивность.

Отчеты в краткосрочной перспективе показывают нам, достаточно ли действий мы производим для достижения цели. Вполне может сложиться такая ситуация, что мы движемся в правильном направлении, но недостаточно быстро. Самый важный отчет для контроля интенсивности – ежедневный. Каждый день вы пишите отчет о проделанной работе за день и о выполнении поставленных дневных планов.

 

Личный тренер.

Кроме замыкания цикла планирование-действие-обратная связь, отчеты входят еще в одну важную систему личной эффективности.

Это система «тренер самому себе».

Сначала вопрос: зачем спортсменам тренер? Даже олимпийские чемпионы нуждаются в нем, хотя, казалось бы, зачем лучшему на планете учитель? Чему он может научить?

Сама постановка вопроса не верная. Тренер — не лектор или преподаватель. Задача тренера не научить, а во-первых, заставить спортсмена действовать, и во-вторых, обеспечить ему обратную связь.

Так вот, для того, чтобы стать тренером самому себе, нужны 3 вещи:

1.    План (что делать)

2.    Отчет (обратная связь)

3.    Самодисциплина (умение заставлять себя действовать)

 

Отчеты, обратная связь – важнейшая составляющая тренерской работы. Если вы хотите стать тренером самому себе, без отчетов не обойтись.